La decisión de exportar

Fecha publicación: 2 agosto, 2013
Categorías: Logistics & Customs
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Autor: María Giné - COO

Entrevista a Maria Giné, Subdirectora General de Arola Comercio Internacional publicada en la revista amecExport num 35 (texto completo).

AE: ¿ Qué tipo de información considera crítica/importante para una empresa a la hora de tomar la decisión de exportar ?

Maria Giné (MG): Parece razonable que las empresas deben ser sólidas en el país donde radican o tienen su sede central, competitivas dentro de su sector, con unos balances equilibrados y unas cuentas de explotación rentables.

No obstante, existen unos límites del crecimiento debidos a la propia empresa en su país; además de los factores exógenos debidos a la gran recesión que se está atravesando. Si siempre ha sido importante la diversificación en otros mercados, actualmente, y para casi todas las actividades, deviene imprescindible. Hay que tener en cuenta que, en diez años, la pirámide de riqueza ha ido evolucionando de manera positiva, desde la perspectiva global; surgiendo un número considerable de potenciales consumidores, que deben considerarse targets.

La información crítica fundamental considero que es aquella que condiciona la decisión estratégica de la elección del área geográfica. Para ello, hay que recurrir empresas externas, acreditadas, para que realicen estudios de mercado. Son necesarios también un gabinete jurídico internacional, un operador logístico y agente de aduanas con experiencia, entidades bancarias de referencia, instituciones dedicadas al apoyo a la internacionalización, los contactos directos y, algo para tener muy en cuenta, las compañías de seguros de crédito, que disponen de una vasta base de datos.

Toda esta información necesaria para abordar la vocación exportadora debe permitir la elaboración de un plan de futuro, por profesionales que conozcan el segmento de mercado, con un presupuesto creíble, y sobre todo asumible, y con unos tiempos de realización, porque la exportación, a la vista de observador externo, es un proceso lento.

AE: ¿En su experiencia con empresas exportadoras, cuáles son las principales barreras en la iniciación?

MG: El adentrarse en lo desconocido, la complejidad de los países – estabilidad económica, culturas, monedas, idioma -, la dificultad en contactar con los clientes, valorarlos, la falta de confianza en los pagos… Todo esto constituye un factor limitante para muchos gestores competentes, de no fácil superación. El día a día, absorbe ingentes dosis de tiempo, esfuerzo y recursos económicos.

La falta de profesionales adecuados es una barrera para iniciarse en la exportación. Puesto que seguramente no estarán en la compañía, hay que contratarlos, éstos preferiblemente deben haber hecho esta función, en el mismo sector y además con éxito. En el proceso, la habilidad en la elección del equipo y el ensamblaje con la cultura de la empresa, es una tarea sutil del gestor o comité gestor.

Los profesionales de la exportación, con la ayuda de las empresas externas, pueden facilitar a la dirección la información necesaria para ayudar a tomar las decisiones adecuadas. Desde la elección de países, las fases, los tiempos y los acuerdos con sus diversas alternativas, hay un gran conjunto de hechos materiales, con los que hay que trabajar.

El encontrar los recursos financieros necesarios para abordar la exportación, es otra fuente de dificultades. El proceso requiere la inversión aprobada y ésta no siempre es fácil de conseguir. Desde los recursos propios, al apalancamiento bancario, a las ayudas  autonómicas, estatales o comunitarias, hay todo el proceso posible a explorar. En cuanto a las ayudas, a veces es conveniente también acudir a gabinetes externos.

La exportación, normalmente, es un objetivo estratégico a tener en cuenta tanto al decidir el presupuesto como al hacer el esfuerzo de conseguir los recursos.

AE: En 2012, 61.235 empresas se iniciaron en la exportación pero 56.102 interrumpieron esta actividad. ¿Qué herramientas considera necesarias para la consolidación de mercados internacionales?

MG: Un factor determinante es la adaptación al medio, con un fiel cumplimiento de la normativa comunitaria y una estricta ortodoxia empresarial. Conocido el país, su marco legal y con profesionales del sector, nada debe imponerse. Deben respetarse los usos y costumbres; y para ello pueden ser necesarias distintas formas de colaboración.

En función del tipo de acuerdo, el seguimiento con el equipo adecuado, la frecuencia directa e inversa, periodicidad y perfil de los contactos. En el supuesto que existan participaciones accionariales, debe contarse con auditoras de reconocido prestigio.

En todo el proceso de internacionalización, para su buen funcionamiento, es imprescindible respetar las fases del proyecto. Esto es, se delimita el país o países con el que se va a ejercer la acción, razonablemente deberán ser los asumibles en función de los medios destinados a tal fin. Hasta que este país o países no estén consolidados, no deberán abrirse otros frentes a nivel de distracción de recursos. Otro tema es, que a nivel exploratorio, no se sigan observando otras posibilidades o expectativas.

Con los profesionales, se habrá aprobado un presupuesto de manera rigurosa, de tal manera que se destinarán los medios acordados. Puede ser una fuente de desánimo, tener que destinar más recursos de los previstos.

Finalmente, la empresa que quiera internacionalizarse, debe seguir su camino en el sector en que esté situada, con ligeras diferencias si es industrial, comercial o de servicios. No puede olvidar que tiene que hacer su explotación como ha venido haciendo siempre, sin distraer para nada a nadie de lo que está haciendo, que se supone que lo hace bien y fielmente. Al iniciar la exportación, es conveniente independizar esta actividad, al menos en forma de división, o incluso creando una nueva compañía. Esta delimitación es una de las bases para conseguir el éxito deseado.

María Giné - COO

María Giné – COO

Arola Logistics&Customs

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